商例 为什么麦当劳肯德基喜欢发优惠券而不是直接降价?

时间:2018-06-12 20:14:47来源:35淘券网站  阅读:(28)收藏复制地址
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  首先,利润的最大化并不等同于销售量的最大化,而是等同于消费者剩余的最小化(消费者剩余是指消费者愿意支付的最高价格与实际支付的价格之间的差额),消费者剩余越小,企业从消费者身上的价值就越多,就越能实现利润的最大化。

  优惠券作为价格歧视策略的一种,极好地区分了愿意付出时间成本来搜索优惠信息的穷人(工薪或学生阶层)和不在乎优惠信息直接到门店购买的富人两类消费者,让他们都支付了他们愿意支付的最高价格,从而达到了消费者剩余的最小化和利润的最大化。

  但你发行鸡翅减2元的优惠券,有的顾客本来不打算来店里消费,你根本赚不到他的钱,但因为他有了鸡翅优惠券,出于贪便宜的心理,他就来买鸡翅,于是你赚到了他的钱,尽管少赚了2元,但总比赚不到好啊。

  至于单纯降价,往小了说,短期内会带动销量的上升,但不利于强化消费者的消费倾向和品牌,一旦重新提价,消费者的负面反应会比较大;往大了说,降价虽然是获取市场份额最简单最快捷的方式,但市场是动态波动和有机统一的,一旦你开始降价,同行业内的其他企业势必会做出应对,其结果最终导致价格进入下行通道,引发企业间的价格混战,最终不仅损害企业本身,而且会波及整个行业。

  比如说的你把鸡翅从9元降到7元,短时间内固然也能吸引对价格的顾客来消费,但时间长了,淘宝内部优惠券当顾客已经忘记原先的9元期觉得7元才是正道,降价对销量的带动效果就变成零了。虽然你可以再次降价,但总不能降得亏本。

  举个例子,假设有 A、 B、 C三名消费者,他们都意欲购买一个麦辣鸡腿汉堡,但由于偏好程度以及收入状况等方面多有不同,因而,每名消费者愿意支付的最高价格也大不相同,现在假定他们三人的最高出价分别是12元、11元、10元,同时,我们还假定每个麦辣鸡腿汉堡的全部成本为5元。

  那么,在商家不同的价格水平下,汉堡销量将不同,商家可获利润额也不一样。此时倘若麦当劳把价格定为12元,则仅有一名消费者愿意购买,就是最高愿意出12块的A同学,此时商家可获利润为(12-5=)7元;

  以上两者情况说明单纯追求价格最高(定价12元时卖出一个汉堡利润7元)和单纯追求销量最大(定价5元时卖出3个汉堡利润0元)都带不来利润的最大。此时倘若麦当劳看形势不妙,再做调整,把价格定为10元,这样A、 B、 C三人都会购买,此时商家利润为(10X3-5x3=)15元,达到了最大化。

  问题在于,消费者不会脑残地走到柜台前,把他们愿意支付的最高价格告诉你。那怎么获取他们愿意支付的最高价格呢?一个很简单的方法就是发放一定的优惠券,由此商家就可以把具有不同支付意愿的消费者区别开来,从而对不同的消费者收取不同的价格。

  现在假设一个汉堡成本5元,定价10元时,100人会接受此价格。定价15元时,有60人会接受此价格,前者利润为(10-5)×100=500元,后者利润为(15-5)×60=600元。但商家不想放弃另外40个支付意愿较低的消费者,于是决定用5元优惠券来吸引他们,同时对剩下那60个对价格不的消费者依然维持15元的原价销售。此时商家利润为 60×15+40×10-5×100=800元,达到了最大化。

  通过优惠券,麦当劳肯德基成功地区分了顾客中的「富人」和「穷人」。对待富人(不持有优惠券的人),商家给他们提供的商品比较贵(没有优惠),对待穷人(持有优惠券的人),商家给他们提供的商品比较便宜(享有折扣)。

  1) 优惠券能让消费者在心理上形成应激机制,每当你看到名目众多的优惠券和app时,你就会产生一种有便宜不占白不占的感觉,每看一次和再看一次的过程,都会无形中加强你的消费倾向和品牌。而单纯的降价并不能做到这一点。优惠券特别够吸引那些愿意付出时间成本搜索优惠信息、在一定程度上忌惮门店高价的经济不宽裕群体,因为这类人在心理上更容易形成类似占便宜的应激机制。

  2) 优惠券能让消费者在实际支付中造成价格失敏,持续刺激消费者。优惠券的优惠策略会结合销售情况及时更新。在低于门面价的基础上,优惠券的价格时常在变,优惠组合也在变。比如一份麦乐鸡套餐门店18元,优惠券可能这周会把价格设为14.9元下周又设为15.9元,这周给你搭配个果汁,下周又给你赠杯可乐。如此变来变去,消费者对优惠券上的价格并不太,他们所确定和的一点是:使用优惠券会比门店便宜,如此一来使用优惠券能够持续刺激消费者。

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